Noot van de schrijver:

Je hebt een goed idee of uitvinding en wilt dit verkopen. Als je denkt dat bedrijven op je plan zitten te wachten heb je het mis. Ze zullen je niet altijd met open armen ontvangen. Dus zal je zelf het heft in handen moeten nemen en de baan opgaan. Je eerste stap zal zijn de mogelijke kandidaat afnemer op te bellen of een briefje te sturen en te zeggen dat je een geweldig plan hebt. Heb je dit wel eens geprobeerd? De aardige receptioniste verbind je niet door of je komt niet verder dan de secretaresse van de verantwoordelijke persoon, als je al weet wie dit is. Op je brief wordt al helemaal niet gereageerd.

Mocht dat wel zo zijn, en krijg je de juiste persoon te pakken, dan is het nog heel lastig hem te interesseren voor een afspraak. En als hij die afspraak al wil, wat dan? Hoe dan verder? Wat moet je hem wel, en wat niet vertellen! Moet ik meteen de prijs van het idee noemen of moet ik dit bewaren tot het einde? Allemaal vragen die tijdens het verkopen aan de orde komen. Verkopen is meer dan een telefoontje om een afspraak te maken en je idee uitleggen met als uitkomst een verkoopcontract.

Voor iedereen die toch graag zijn uitvinding verkopen wil heb ik een korte beschrijving geven van wat er allemaal komt kijken bij het verkopen. Ik wil in het kort aangeven dat verkopen iets is van de langste adem, mensenkennis en vertrouwen. Vooral dit laatste is belangrijk en het meest onderschat. Houd er rekening mee dat de mensen met wie je in gesprek gaat professionals zijn. Zij weten wanneer en hoe ze moeten onderhandelen. Zij kennen het klappen van de zweep en weten precies hoe ze een gesprek naar hun hand moeten zetten.

Het eerste contact

Je bent goed voorbereid. Je weet wat je wilt, je bent overtuigd van je idee en over de kans van slagen. Je weet welke doelgroep je met je idee wilt bereiken en wat je hen wilt vertellen. Maar dan pas begint het. Ik wil hiermee niet zeggen dat dit makkelijk was. Nee, het is zelf heel moeilijk en vaak onderschat. Maar ik ga er vanuit dat je je huiswerk hebt gedaan en dat je goed bent voorbereid. Je hebt een goed technisch verhaal van je uitvinding. Je hebt hiervoor speciaal een presentatie met sheets gemaakt. Je hebt antwoord op alle voorkomende vragen (die je kunt voorzien) en je weet waarover je het wilt hebben. Ook weet je exact wat je wilt en wie je mogelijke kandidaat kopers zijn. Je weet wat de prijs voor je uitvinding moet zijn. Kortom, zeer goed voorbereid.

Als je het bovenstaande niet hebt gedaan, dan adviseer ik je om zeker niet met mogelijke kandidaten voor je uitvinding contact te zoeken. Onthoud dat een goede voorbereiding het succes bepaalt. Heb je het niet goed voorbereid ga dan niet op zoek naar een koper. Je krijgt namelijk niet vaak een tweede kans. De voorbereiding is nog belangrijker dan het uiteindelijke verkoopgesprek.

Je bent dus goed voorbreid. Je pakt de telefoon en belt met de potentiële koper. Het eerste contact. Je komt niet verder dan de receptionist die keurig zegt dat je je uitvinding schriftelijk in moet dienen ter attentie van meneer Dinges en dat als men geïnteresseerd is ze wel contact met je opnemen. Niet gestoord door deze eerste teleurstelling belt je kandidaat nummer twee. Hier kom je tot aan de secretaresse van de algemeen directeur. Verder hetzelfde verhaal, schriftelijk indienen en je hoort nog wel van ons. Na nog drie ander telefoontjes geeft je het op. En ga je brieven sturen.

Dit ligt echt niet aan jou. Dit is de realiteit. Je kent de mensen niet en de mensen kennen jou niet. Bedenk goed dat je niet de enige bent met een idee of uitvinding. Er zijn er vele. Dan nog niet sprekende over alle verkopers, vertegenwoordigers en advertentie verkopers die dagelijks bellen.

Het eerste contact leggen is het moeilijkste. Je dient te weten wie je moet gaan benaderen. Je moet een telefoonscript hebben waarin exact staat wat je met het telefoongesprek wilt bereiken. Je dient telefonisch overtuigd te zijn van je idee en van het nut hiervan voor je gesprekspartner. Uiteindelijk heeft men alleen interesse als men er geld aan kan verdienen. Zorg dat het script niet toelaat dat je gesprekspartner tussentijds zijn interesse verliest. Hoe ziet zo’n script eruit.

In een belscript bepaal je wie je wilt spreken en wat je wilt vertellen. Enkele aandachtspunten voor dit belscript:

Zorg dat je de naam van de verantwoordelijke persoon weet. Je kunt bijvoorbeeld bellen met het bedrijf om naar de naam van de marketing manager of hoofd productontwikkeling te vragen, maar dit hoeft niet altijd de beslisser te zijn. Vraag gewoon wie er verantwoordelijk is voor nieuwe producten of ontwikkeling, zorg dat je de naam van deze verantwoordelijke krijgt. Vrij vaak geeft men de naam zonder te informeren waarom je de naam wilt weten. Informeert men wel, zeg dan dat je een brief wilt sturen en zijn volledige naam wilt weten.

Zorg dat je een goede openingszin hebt om de secretaresse of receptioniste te kunnen passeren. Soms is de secretaresse de persoon die bepaalt of je wel of niet met de verantwoordelijke persoon wordt doorverbonden. Zorg dus dat je openingszin sterke argumenten heeft waarom jij persoonlijk met de verantwoordelijke persoon wilt praten. Ga niet uitleggen dat je een idee wilt verkopen. Stel je niet passief op.

Als je de verantwoordelijke persoon te spreken krijgt zorg dan dat je alleen interesse wekt. Ga niet inhoudelijk in op je idee. Gebruik duidelijke argumenten om een afspraak af te dwingen. Zeg niet dat je een leuk idee hebt dat misschien iets kan zijn voor het bedrijf. Zorg dat je duidelijk bent over wat je wilt. Gebruik duidelijke taal. Geld verdienen, nieuwe markten, uitbreiden van de doelgroep, aanvulling op het gamma producten, vernieuwend, verassend, kostenbesparend etc. zijn woorden die een manager eerder over de streep trekken om je uit te nodigen dan: leuk, slim, uniek, makkelijk, goedkoop etc.

Vaak vraagt men een en ander op te schrijven en op te sturen. Haak niet meteen af, maar probeer alsnog een afspraak te krijgen. Als men er op staat dat men eerst iets op papier wilt zien zorg er dan voor dat je alle gegevens vraagt. De brief die je schrijft is identiek aan je introductie. Niet over het idee, maar alleen interesse wekken. Let op zorg dat je 2 a 3 dagen na het versturen van de brief contact legt met de ontvanger. Wacht niet te lang, dan is het effect van je brief weg.

Je krijgt de mogelijkheid een afspraak te maken. Laat weten dat je actief bent. Plan de afspraak op korte termijn, maar niet morgen. Laat duidelijk weten dat je nog meer gegadigde hebt (ook al zijn die er niet meteen) maar zonder de klant op te jagen. Tijd is geld, onthoudt dit ook als je een afspraak plan. Zorg dat je aan geeft hoeveel tijd je denkt nodig te hebben. Plan zodanig dat je je afspraak na kan komen.

De ontmoeting

Je hebt de afspraak gekregen. Ik begin daarom met een aantal kleine zaken die vaak niet worden uitgesproken, maar enorm belangrijk zijn. Je kunt dit in ieder boek over commercie lezen, maar niemand is zich er echt bewust van. Toch zeker in Nederland hechten we nog veel waarde aan de volgende zaken:

Kom op tijd. Niet te laat. 5 minuten te laat is geen schande, maar een half uur te laat toont geen respect voor je klant. Het lijkt zo simpel en onnodig dit te zeggen, maar tijd is de belangrijkste factor van iedere onderneming. Dus respecteer de tijd. Kom ook niet te vroeg. Ook je partner wil zich misschien voorbereiden op het gesprek.

Een net pak, met keurig gepoetste schoen en dito das is geen garantie voor een succesvol gesprek bij een mogelijke klant. Maar dat kleren de man (of de vrouw) maken is echter nog steeds onderschat. Zorg ervoor dat je gepast gekleed gaat. Dit betekent niet dat je iets moet aantrekken dat niet bij je past (Blijf vooral jezelf) maar houdt rekening met de verwachtingen van je gesprekpartner.

Kom niet alleen met een agenda binnen, maar zorg dat je alles wat je nodig hebt om je idee kracht bij te zetten meegenomen hebt. Zorg voor voldoende aantekeningen papier, een pen die werkt en eventuele andere papieren die je nodig hebt zoals tekeningen, beschrijvingen enzovoort.

 

De gesprekken

Introductie gesprek

 Gebruik een afspraak om meer te weten te komen over het bedrijf, wat ze doen, wat ze maken en wat hun toekomst visie is. Gebruik deze informatie om voor jezelf te weten te komen of dit het bedrijf is waarmee je zelf wel in zee wilt gaan. Let daarbij ook op mogelijkheden voor je idee. Misschien heeft het bedrijf een heel andere visie dat niet aansluit op jouw idee. Uitgangspunt is het stellen van vragen.

 Leg kort uit wat je idee is zonder op details in te gaan en zonder technische uitwijdingen. Presenteer de voordelen van het idee, niet het idee zelf.

Plan meteen een vervolg afspraak. In de meeste bedrijven worden beslissingen door meerdere mensen genomen. Stel voor een tweede gesprek te hebben met iedereen die verantwoordelijk is voor de besluitvorming. Maak ook duidelijk dat indien een vervolggesprek komt en het idee zelf duidelijk zichtbaar wordt er een geheimhoudingsverklaring dient worden te ondertekend. Stel deze voorwaarde duidelijk. Heeft men hiervoor geen begrip, bedenk dan of je wel verder wilt.

Presentatie gesprek(ken)

Zorg er voor dat je voor het tweede gesprek zeker bent dat je met de juiste mensen in contact bent. Bepaal aan de hand van de antwoorden op je vragen of dit bedrijf bij jouw idee past en of dat het bedrijf voldoet aan je verwachting. Is dit niet het geval annuleer dan je afspraak en maak duidelijk waarom je niet met dit bedrijf verder wilt.

Presenteer je plannen. Maak duidelijk wat je idee is, wat het doet en wat de voordelen voor de onderneming zijn. Let op in dit gesprek heb je met een of misschien meerder disciplines te maken. (Vraag eventueel vooraf wie er bij dit gesprek aanwezig zullen zijn en wat hun functie is) Treedt niet in technische details tegen de financieel adviseur en ga niet in op financiële beschouwingen bij de afdeling techniek. Zorg dat je je gesprek aanpast aan de luisteraar.

Laat je niet uit over de prijs die je wilt hebben voor je idee. Probeer uit te vinden wat de bevindingen van je gesprekspartners zijn. Zij ze positief, negatief of heeft men nog opmerkingen. Zorg dat je een goed beeld krijgt van hun enthousiasme of juist hun bedenkingen. Ga niet verder in op aanbiedingen of afwijzingen maar plan een afsluitende afspraak.

Bepaal aan de hand van je gesprekken wat de scoringskansen zijn. Hoe positief was men, wat was negatief en wat is je antwoord hierop. Wat moet men zelf nog doen om jouw idee rijp te maken voor hun commerciële doelstelling. Dit bepaalt de uiteindelijke waarde van je idee.

Afsluitende vergadering

Na je gesprekken wordt het nu tijd voor het afronden, ofwel het opstellen van de voorwaarden. In deze gesprekken zal de nadruk liggen op de opbrengt van je idee en wat men juist wel en niet mag doen. In deze gesprekken komt naar voren of men al dan niet alleenrecht heeft op je uitvinding, of er beperkingen zijn aan het gebruik. Wat jij als bedenker van het idee nog wel of niet meer mag doen. Kortom veel juridische zaken zullen hierbij een rol spelen.

De waarde van je idee hangt af van de commerciële haalbaarheid en de opbrengt (winst) voor de ondernemer. Het is een waarde welke is berekend aan de hand van toekomst verwachtingen en mogelijkheden. Dit hoeft niet te zijn wat de koper in gedachte heeft. Deze zal vaak een lager bedrag willen betalen voor je idee. Maak duidelijk hoe je aan de bepaling van je waarde komt en laat de koper zijn visie daarop geven.

Laat je niet verleiden tot handjeklap. Alleen als beide partijen het eens zijn kan je spreken over een succesvolle verkoop. Er dient altijd een win-win situatie te zijn.

Laat een contract opstellen door een gezamenlijk uitgekozen jurist waarin alle zaken duidelijk worden uiteengezet. Als de koper een contract aanbiedt laat deze dan door je eigen jurist beoordelen. Dit voorkomt later eventuele problemen. Zorg er altijd voor dat beide partijen een contract tekenen waar ze beide over eens zijn.

Ik spreek hier over ten minste een drietal afspraken. Dit kunnen er natuurlijk ook 5 zijn, maar even zo goed 2 of misschien maar 1. Maar hoe het ook verloopt er is niet één verkoopgesprek identiek. Alleen door zelf te doen en te ondervinden leer je hoe je je idee moet verkopen. Onthoud echter een ding heel erg goed. Je hebt te maken met mensen, aardige mensen, moeilijke mensen, jonge mensen en oude mensen. Mensen zijn mensen en vallen niet in een vast patroon onder te brengen. Dus voorspellen hoe iets uit pakt is onmogelijk. Daarom: deze beschrijving is slechts een leidraad van hoe het kan gaan.

Noot van de webmaster: er kan niet op dit artikel gereageerd worden.