Al eerder schreef ik dat uitvinders “waarde” moeten creëren (zie “succesfilters”). Ik hoop dat het mij gelukt is u te overtuigen dat uw toekomstige klant op “meer voordeel” zit te wachten en niet op een product. Verstandige uitvinders houden hiermee al in een vroeg stadium van het productontwerp rekening. Op deze wijze minimaliseert u uw investeringen in tijd en geld en werkt u tegelijkertijd aan het vergroten van de verkoopkans van uw vinding.

Navolgend beschrijf ik een praktische methode dat “produktverliefdheid” voorkomt doordat het u in staat stelt meer te anticiperen op de commerciële “omgeving” waar uw vinding zich straks zal moeten bewijzen. In dit kader zijn met name toekomstige klantgroepen en concurrerende producten relevant.

Naast het creëren van substantieel relatief productvoordeel, voorziet deze methode ook in een “goed gesprek” met de uiteindelijke producent van uw vinding. Mogelijke noodzakelijke aanpassingen aan uw vinding (“wordt te duur…”, “technisch niet realiseerbaar….”) kunnen dan doorgevoerd worden zonder al te veel afbreuk te doen aan de door u ontworpen “marktwaarde”.

Een ander afgeleid voordeel van de methode is dat u deze gebruiken kunt als “backbone” in uw verkooppresentatie van de vinding aan bijvoorbeeld potentiële licentienemers. Functionarissen van bedrijven krijgen via deze wijze sneller inzicht in de “marktwaarde” van uw vinding en worden meer geïnformeerd “in de taal die men spreekt”.

Een succesvolle vinding dient primair aan te sluiten bij de problemen van de eindgebruiker. Een bedrijf of de consument. Omdat hun probleemervaring subjectief is, is in dit kader ook hun beleveniswereld relevant (noem rood groen als ook zij dat doen!).

Behalve de eindklant zullen ook andere partijen in de toekomst een kritische rol gaan spelen in de marktacceptatie van uw product. Direct of indirect kunnen ook andere groepen belang hebben bij uw vinding. Welke en hoeveel belangengroepen zich voordoen is grotendeels afhankelijk van de mogelijke “impact” van uw product op de samenleving. (denk aan de blindehoekspiegel voor vrachtwagens ( Dobli-spiegel) van de heer van Waes). Deze machtige partijen kunnen invloed uitoefenen op de acceptatie van uw vinding op de markt. Beschouw ze daarom ook als “klantgroep” waarmee rekening gehouden moet worden in uw produktontwerp!

Eén van de belangrijkste, en vaak ook de meest vergeten klantgroep, betreft (fijn)distributiepartijen (groothandel, detailhandelketen). Ook zij leveren op hun beurt een product. Naast een logistieke functie -die van “verkrijgbaarheid” - leveren deze, afhankelijk van hun positionering op de markt, vaak tal van andere elementen aan hun en dus uw toekomstige klantgroepen. Concreet valt hierbij bijvoorbeeld te denken aan functies als “image”, productadvisering, training, productfinanciering, verzekering, onderhoud etc.. Niet voor niets noemen wij deze belangrijke “schakels” naar uw eindklant “Value-Added-Resellers”. Goede uitvinders houden dus zo veel als mogelijk rekening met de “consequenties” van hun producten voor deze distributeurs. Nog slimmere zetten ze zelfs centraal!

Andere voorbeelden van belangengroepen kunnen bijvoorbeeld zijn: de overheid, (zorg)verzekeraars etc.. Via wetgeving en bijfinanciering, publiciteit kunnen deze partijen een cruciale rol spelen in de marktgang van uw vinding. Ook zij stellen eisen aan uw product.

Navolgend tref u een stappenplan aan die u in staat stelt meer marktgericht te ontwerpen. De kracht van de methode schuilt in het centraal stellen van zowel de toekomstige “markt” als concurrerende productalternatieven met uw vinding. Het onderkennen en benoemen hiervan maakt een praktische vertaalslag naar uw vinding mogelijk.

1. Bepaal van welke marktpartijen en belangengroepen het succes van uw vinding zal afhangen (eindgebruiker, distributeur, de overheid, wetgevende instanties etc.).
2. Bepaal voor elk van hen afzonderlijk wat ze belangrijk zullen vinden aan je vinding (max. 4-6 factoren per groep). Wees hierin vanuit praktisch perspectief zo specifiek mogelijk. Wat verstaan de groepen onder “snel” (sec.), “sterk” (belasting van X Newton), “zacht”, “veilig”, “makkelijk” et cetera?
3. Voeg al deze factoren in categorieën samen (= formulering van markteisen aan uw vinding).
4. Bepaal hoe uw vinding zal inspelen op die factoren die deze toekomstige “marktpartijen” belangrijk vinden (welke karakteristieken uw vinding moet hebben om op de onderkende markteisen in te spelen?)
5. Relateer de markteisen (zie 3) aan uw productontwerp (zie 4) door een matrix te bouwen. Geef vervolgens de sterkte van de relatie weer tussen een specifieke markteis en de bijbehorende productkarakteristiek (= formuleren van marktgerichte productiesteun).
6. Bepaal de relatie onderling tussen deze productkarakteristieken en geef er “gewicht” aan (sterk/ medium/ zwak).
7. Bereken voor elk van uw productkarakteristieken hoe belangrijk die is voor het succes van uw vinding door gebruik te maken van (a) het belang dat deze marktgroepen gezamenlijk hechten aan deze afzonderlijke factoren en (b) het gewicht dat ze eraan toekennen op een schaal van 1-5 (5= zr hoog) en deze twee te vermenigvuldigen. Zet de verschillende uitkomsten onder de uitgezette matrix van punt 5. (= kritische productfactoren voor het marktsucces).
8. Bepaal vervolgens welke bestaande productalternatieven op de markt zullen concurreren met uw vinding.
9. Schat per concurrerend product in hoe goed of slecht het betreffende product inspeelt op elk van de door u onderkende markteisen (3). Beoordeel ze per markteis met sterk, matig, of zwak concurrerend.
10. Schat als laatste het totale relatieve voordeel in van uw vinding t.o.v. elk van de bestaande productalternatieven. Geef dit aan middels één van de classificaties sterk/ matig/ zwak.